لحظه ورود
برای خرید حوله وارد مغازه شدم. از پشت ویترین مدلی که میخواستم را انتخاب کرده بودم .با قصد خرید وارد شدم. مردی پشت یک میز درست در گوشه مغازه نشسته بود. خانمی روی چهار پایه مشغول مرتب کردن حوله ها بود؛ یا داشت قفسه را پر می کرد. سلام کردم وپرسیدم: حوله تن پوش چه قیمتی است ؟ با انگشت مدلی که انتخاب کرده بودم را نشان دادم. مرد که از جایش تکان هم نخورد. با صداکردن خانم بالای چهار پایه خواست تا به ما رسیدگی کند.
زن از روی چهارپایه پایین پرید ودرحالی که یک دسته دیگر حوله را روی میز می گذاشت گفت: چی میخواستید(یعنی اصلا نشنیده بود) گفتم: حوله تن پوش که پشت ویترین دارید چه قیمتی دارد؟
من سوالم واضح وروشن بود.
زن ماسکش را کمی جابه جا کرد وبا صدایی از قعر چاه، شروع به صحبت کرد.
این حوله ها که می بینید( به ردیف پشت سر من اشاره کرد) از جنس نانو ترکیه ای هستند، بلافاصله به ردیف دیگری اشاره کرد وباز به ردیفی دیگر (در این زمان من یک دور ۳۶۰درجه چرخیدم بدون اینکه چیزی را ببینم).
برندهایی که می گفت اصلا به گوشم نخورده بود. در ادامه حوله های نانو وغیر آنرا با اصطلاحات تخصصی از بافت الیاف ونحوه درست کردن پارچه و…برایم شرح داد که بیشتر به مباحث فیزیک وشیمی شبیه بود حس کردم در سر کلاس شیمی آلی نشستم واستاد در مورد ترکیب موادی که شناخته نشده ودر جدول مندلیف نیست برایم صحبت می کند گاهی هم گریزی به فیزیک کوانتوم میزد واز اون هم مثالی می آورد. مدت ۳دقیقه حرف زد. در پایان احساس کردم یک آدم بی سواد هستم که تازه از انتهای جنگلهای آمازون بیرون آمده ام وهیچ برند ویا مدل ویا حتی هیچ پارچه ای را نمی شناسم با عذرخواهی از بی سوادی خودم بیرون آمدم.(سالهای قبل مزون داشتم ودر مورد پارچه اطلاعات کافی دارم).
من برای خرید وارد شده بودم ولی با حسی بد بیرون آمدم. ارزشم وشخصیتم زیر سوال رفته بود. به همراهم گفتم: یعنی من اینقدر بی سواد هستم که نتوانستم حتی کلامی از حرفهای این زن را درک کنم.
برحسب اتفاق همراهم در زمینه پارچه متخصص بود گفت: هیچکس در اینجا بی سواد نبود فقط آن خانم بلد نبود به زبانی روشن و واضح مطلبش را بیان کند فکر می کرد با گفتن اصطلاحاتی که متخصص های شیمی برای تعریف نوع مواد به همکاران خود استفاده می کنند نشان دهد که کالای خوبی را به شما ارائه می دهد.
آنجا یاد گرفتم که استفاده ابزاری از کلمات واصطلاحات تخصصی برای نشان دادن برتری نسبت به یک موضوع نه تنها برای فروش موثر نیست بلکه فرار مشتری را حتمی می کند. (همانطور که من فرار کردم).
اگر فروشنده بودم
۱-توجه بیشتری به خواست مشتری می کردم و قیمت مدل پشت ویترین را می گفتم.
۲-در ادامه به مشتری می گفتم چه رنگی را دوست دارید. با بیرون آوردن رنگهای مختلف اورا برای خرید متمایل می کردم.
۳-درصورتی که عدم تمایل مشتری(به خاطر قیمت بالا) را می دیدم برایش از قیمت های مختلف می گفتم.
۴ در صورتی که قیمت برایش اولویت نبود از برند های مختلف می گفتم ودر همین جا از کیفیت صحبت می کردم و با انواع قیمت آنرا مقایسه می کردم.
۵- به مشتری حس ارزش می دادم، با درست و واضح توضیح دادن، اطلاعاتش را بالا می بردم که اگر خواست از جای دیگری هم خرید کند انتخاب درستی داشته باشد. برای منِ مشتری، مهم است که در هر خرید علاوه برگرفتن کالاو خدمات، اطلاعاتم هم افزایش پیدا کند.
۶-به او فرصت لمس پارچه ومقایسه را می دادم. تا بتواند از روی بافت پارچه تشخیص دهد که بهترین کدام است. توضیحات اضافه را با تمانینه و آرام همراه نشان دادن کالا به مشتری می رساندم تا از گیج شدن او جلوگیری کنم.
ارائه شده در وبسایت ویرگول
https://leilafarzadmehr.ir